La segmentation de marché fait partie des moyens utilisés par les entreprises commerciales qui souhaitent optimiser le ciblage de leurs stratégies marketing. Mais pour qu’elle soit efficace, il est essentiel de bien définir les éléments qui permettront de diviser l’achalandage de manière pertinente. Quels sont les critères à considérer pour ce faire ?
À quoi sert la segmentation en marketing ?
La segmentation consiste à effectuer un classement des clients potentiels ou déjà acquis dans divers groupes en fonction de caractéristiques communs. Cette pratique aide à cerner leurs besoins, aspirations et exigences, et à envisager les solutions qui permettront d’y répondre dans une optique mercatique. Concernant les prospects, une bonne répartition optimise les chances de conversion.
En d’autres termes, une stratégie marketing basée sur la segmentation constitue un moyen pour l’entreprise de mieux connaître son achalandage et de prendre les mesures nécessaires en vue de la satisfaire et de la fidéliser. Elle permet également d’améliorer les chiffres de vente et de faire face efficacement à la concurrence. À noter qu’elle peut s’appliquer aussi bien dans le B to B que dans le B to C.
Les principaux critères de segmentation
La segmentation repose sur l’utilisation de divers éléments pour diviser la clientèle et l’ensemble des prospects en groupes. De manière générale, les spécialistes ont défini 5 critères incontournables :
• Le comportement d’achat des consommateurs (la fréquence d’achat, la quantité de produits, les moyens utilisés pour bien choisir, les canaux et les modes de paiement privilégiés, etc.). Il faudra tenir compte à la fois des éléments objectifs et des paramètres subjectifs ;
• Les caractéristiques sociodémographiques (âge, situation de familiale, localisation géographique, sexe, statut professionnel, niveau de salaire et d’instruction, etc.) ;
• Le style de vie des prospects (loisirs, valeurs personnelles, opinions sur l’actualité, préférences culturelles, etc.) ;
• L’attitude relative aux types de produits et de services ou à un article ou une prestation spécifique (favoritisme en termes de matériaux et méthodes de fabrication, intérêt écologique, technologies privilégiées, etc.) ;
• Les éléments relatifs aux entreprises cibles et clientes dans le B to B (segmentation PMG : petits, moyens, gros clients)
Lors de la sélection des critères, il est essentiel de s’assurer de leur pertinence par rapport à votre marque et aux consommateurs (cibles ou grand public). Ils devront également vous aider à évaluer de manière efficace la taille du segment à créer et garantir que la campagne marketing mise en place à partir des informations qui en sont tirées va atteindre les cibles.
